心理咨询四大流派的理论和技术特点~
1、精神分析学派，又称“心理动力学派”。创始人为奥地利精神病学家、心理学家西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud，1856年5月6日—1939年9月23日）。其主要观点认为一切的心理活动的动力并不在于意识表面，而在于被压抑的潜意识层。造成潜意识动力的核心到底是什么，弗洛伊德和他的后人们也众说纷纭，但归根到底离不开内在的动力基础，故称“心理动力学”。而心理问题和障碍原因，是由于在成长过程中所经历的创伤性事件形成情结进入到潜意识内未被患者觉察，导致以破坏性的方式爆发，由于形成心理冲突和障碍。同时，由于症状本身满足了患者潜意识里的一些心理需要而得以持续存在。
精神分析的主要目的就在于挖掘这些被压抑的潜意识，使其能够被患者觉察认可，自然释放了被压抑的能量而得以治愈。由于潜意识分析是一个长期的工作，因此精神分析一个疗程的持续时间较长（一般至少在一、两年以上），故在现代追求快节奏生活的西方不太流行。
2、行为治疗学派。其理论基础是以美国心理学家约翰·华生(John Broadus Watson，1878年1月9日—1958年9月25日）开创的行为主义心理学派。该学派以俄国心理学家巴甫洛夫的经典条件反射实验为基础，认为人的一切行为就是将外界刺激和个体原有的本能行为捆绑在一起的条件反射过程，比如将铃声的刺激和狗看到食物流口水捆绑在一起不断强化，由此形成当狗听到铃声以后也会流口水。早期的行为学派完全否定个体的主观能动性，也不愿意钻研在行为产生过程中的认知变化。之后，华生由于个人原因离开心理学界，伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳（Burrhus Frederic Skinner，1904—1990）在华生的基础了建立了新行为主义的“操作性条件反射”理论，即个体在无意识触发某个行为以后，给予相应的奖励/惩罚，就能增加/减少该行为，由此形成强调个体主动性的新行为主义观点；再往后美国心理学家阿尔伯特·班杜拉(Albert Bandura，1925—)又通过实验提出了观察学习理论，即不需要通过针对个体的直接强化，通过社会观察也能形成相应的条件反射，由此行为主义开始进入关注认知研究的时代。
基于这些理论基础，行为治疗认为一切的心理问题不过是不良的“刺激－反应”联结在一起的过程。只要通过各种不同形式的条件反射就能减少并消除该行为。由此，以20年代开创的“生物反馈法”为开始，创立了行为治疗的各种技术。包括放松治疗、系统脱敏、洪水疗法、厌恶疗法、代币法、去联结法、行为示范法等多种技术。其主要特点就在于简单、实用且效果显著，但前提是必须找到一个需要改变的目标症状（靶行为）才能进行条件反射的操作。只是缺点在于过于强调外在行为而忽视内在认知的变化，往往导致治标不治本。
3、认知治疗。在精神分析和行为主义的争论中自然产生，本身没有明确的创始人。其主要原因是应用了以皮亚杰、维果斯基、凯利等人开创的认知心理学理论在心理咨询与治疗的实践中。该学派认为，个体一切的心理问题和障碍都源自于内在错误的认知系统，使其在错误观念的支配下产生了错误的行为和症状。因此，关键在于使患者能够认识到自己观念的错误，并且敢于和不良的观念作斗争、化解、消除它，这样自然就能解决内在的心理问题。
认知治疗的代表是美国心理学家阿尔伯特·艾利斯（Albert Ellis，1913年9月27日 – 2007年7月24日），在心理学家人称“老妖”。其发明的理性情绪行为治疗技术（REBT）一直深受美国人的欢迎。简单来说，也就是通过个体的心理问题症状反应（C）找到引发的事件（A），再推出事件背后的不合理观念（B），同时使个体认识到这一点以后积极与不合理观念展开辩论（D），并且能够使个体领悟到正确的观念（E），同时在行为上能够加以实践并带来新的体验（F），所以REBT的理论称为“ABCDEF”理论。与艾利斯同时代的认知治疗专家还有亚伦.贝克（Aaron. T. Back，1921-），其理论与艾利斯的疗法大同小异，只是针对认知偏误（不合理观念）的干预技术有不同，贝克所使用的是古希腊哲人苏格拉底所创的“产婆术”对话方式。
由于认知治疗到最后离不开行为上的更新，所以后期认知治疗也与行为主义合作演变为“认知－行为治疗”。其特点在于关注患者内在的观念更新，在一定程度上能够直接针对病灶本源，方便快捷。但缺点在于过份主观，因为“是与非”的评判标准都在认知咨询师自己的手中，往往有时缺乏对患者的足够理解。
4、人本主义学派。创始人为亚伯拉罕·马斯洛（Abraham H. Maslow 1908年4月1日-1970年6月8日）和卡尔罗杰斯(C ·R· Rogers，1902-1987)，其所开创的该学派被称为心理学界的“第三势力”。当时所有的心理治疗学派都建立在治疗者本身给患者拟定的理论模式中，而罗杰斯认为这是错误的做法，认为精神分析不过是“伤残心理学”，而强调环境干预本能的行为治疗是“幼稚心理学”。人本主义学派相信，每一个人都有积极向上的动力，能够通过自我的力量走出心理疾病的阴影。之所以会产生心理问题，是现实环境对其太多干涉和影响，以至于其失去了自我，而心理干预所要做的就是通过非指导性的谈话帮助他认识到自己本身的宝贵，建立自信从而达到自我治疗的目的。故人本主义积极倡导给予人们鼓励、关爱和理解，帮助他们提高自己的信心，并由此演变为对美国社会的一场变革，即“人本主义思潮”。包括现代意义上的“心理咨询”概念也是由罗杰斯开创。
人本主义心理咨询没有太多复杂的技术，只是简单地通过表达理解与体贴的“同理心”（empathy）来干预对方。虽然简单，却因为深得人心而后成为所有心理咨询学派的基础。但是人本主义过于追求理想主义，往往缺乏太多务实的精神，其所认为“拥有完美自信的人”在现实中真正实现的极少，故一般很难单独使用该派技巧。
在打电话前先调整心态.电话营销给客户拒绝是很正常.客户的拒绝不能放在心上.要把心太放正.什么也不要想你得想为什么他会拒绝我..个人想法！_1探询的要点：①现状(就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗?)②满意程度(你现在满意吗?)③改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方?)④解决方案(你需要我们提供一套解决方案吗?)⑤决策(你能够决策吗?)探询的目的：从提问中发现客户的需求。销售技巧--电话销售技巧：四说明产品的好处及价值电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点;②陈述你最能满足对方需求的东西;③如果不能合作，对方有什么损失。例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”五解除反对意见设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。六要求成交1答应约见---成功50%2传真帐号，再跟踪。3考虑---紧追不舍七挂电话挂电话礼仪一：在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。挂电话礼仪二：上级---尊重下级---修养及领导风范。异性---关心及尊重参考一下吧，兄弟：电话营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。一、请求帮忙法如:电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法如:电话销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的。电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客户：客气了。电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：三、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。如:电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。如:约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。五、巧借“东风”法三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。如:冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。电话销售人员：您好，请问是李经理吗？客户：是的，什么事？电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。客户：四川省，成都市……六、老客户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。如:电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？王总：上一次不小心丢了。从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：1．在回访时首先要向老客户表示感谢；2．咨询老客户使用产品之后的效果；3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．让老客户提一些建议。本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：①提及对方现在最关心的事情“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”②赞美对方“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”③提及他的竞争对手“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”④引起他的担心和忧虑“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”⑤提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”⑥畅销品“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”“有很多客户主动打电话过来手续……”⑦用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”请参考！！
怎么克服给客户打电话的紧张情绪呢?
答：紧张是因为见识类似的场面少，多参加集体活动，踊跃发言，或者在家的时候，想像自己被很多人包围，像演讲家那样大声的演讲。短期内，你可以把你想好的思路写在纸上，打电话的时候，照着纸上的思路扩展开说
如何克服电话营销恐惧心理
答：【二】.多听听同事的电话销售技巧，然后组织适合自己的话术 【三】.如果有机会，陪同自己的同事去见几次客户，适当的时候可以插插嘴 【四】.抱着一定会被骂，被嘲笑，被冷落的想法打出第一个电话，然后一直重复自己的话术 【五】.做到以上，你就不会再恐惧什么了，我第一个电话用了2天时间才打出去...
电话销售员如何克服恐惧心理
答：用必胜的信念帮我们战胜恐惧，告诉自己，我能做到。举个例子来讲，订好了上午9点要给客户电话，但因为恐惧：到了9点的时候，内心里告诉自己，现在刚上班，客户也许正在开会，不方便接电话，等过一会儿再打吧;等到了10点多，拿起话筒时，又告诉自己：客户刚开完会，这会儿估计有重要的事情要处理，等到...
如何克服销售拜访恐惧症
答：克服推销拜访厌恶症的手段，应能使推销员打出导致其惧怕推销活动的具体、可见的原因。通过培训让推销员懂得如何抵消胆怯反应，并代之以更积极的反应。可以用例子来说明认识、接受、评估、应用四步骤。电话推销恐惧症是最为普遍的一种推销厌恶症，患这种病症的推销员惧怕为商业目的的别人打电话。对工作活动...
有人在教育机构打外呼吗?(就是电话销售) 如何克服这种厌恶打电话的心...
答：如何在这种环境下，脱离出来，是做电话销售人员思考的问题，不要过分的追求什么电话销售技巧。首先，你要过的第一到关就是如何让客户记住你是谁，你是那个公司的，做什么产品和服务的，不要第二次电话打过去了，人家对你还是和第一次一样陌生，那么你就是轰炸10次效果也是那样。打完电话，那边根本就没...
害怕打陌生客户的电话,心里暗示后又会好很多,上台前总是紧张,要发抖的...
答：首先熟悉你的业务范围，给客户电话前明确知道自己要表达的东西，相信你的真诚沟通可以带给对方良好的感觉；然后，要对自己有信心，日常生活或工作中注意观察别人的良好沟通及注意别人沟通的问题，思考，好的加以利用，不好，不妨考虑下如何改进；良好的沟通交往有时不仅仅是业务范围上让对方对你有好的印象，...
怎样客服给陌生客户打电话的心理障碍
答：3。多一点聆听，如果对方有话说，你就要打住，听他说什么，在他说话的时候，你要"嗯"等话表示你在听，而且表示出还是狠认真听的。4.总会有一些用户会不耐烦的，你要即时说抱歉之类的，打扰您了。然后说这个电话为什么要打，（这个原因一定要是站在他角度上说的，例如看您这边使用情况如何，要不要...
为什么每次给别人打电话,或接电话,都有一种心很慌,跟紧张的感觉?_百度...
答：为什么每次给别人打电话,或接电话,都有一种心很慌,跟紧张的感觉? 心理学家认为,紧张是一种有效的反应方式,是应付外界 *** 和困难的一种准备.有了这种准备,便可产生应付瞬息万变的力量.因此紧张并不全是坏事.然而,持续的紧张状态,则能严重扰乱机体内部的平衡,并导致疾病.所以我们应该学会自我消除紧张状态. 意见...
做电话销售,怎么才能克服害怕打电话的心里啊?
答：而在行为方面，系统脱敏法也可以帮助我们逐步缓解对打电话的恐惧。例如从接听亲密朋友的电话到拨打相对较不熟悉朋友的电话，这样逐步阶梯式的练习可以提高自己对电话交流的适应程度。我们也可以在日常生活中逐步提高自己的社交技巧，尝试在电话交流过后给自己一个小小的奖励，或是在打电话前事先准备一下谈话...
我是做房地产销售的,我给客户打电话总是克服不了自己的心理压力。有什么...
答：打电话先脑子里什么都不想，站到墙边，使出浑身力气去推墙，推几下就好。这是减压的，不知道你用得到不
