走近德鲁克Day89-企业经营的4个基本问题
作者&投稿：东郭柳 （若有异议请与网页底部的电邮联系）
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德鲁克在《成果管理》一书中进一步发展了他的经营思想，总结为企业经营的 4个基本问题：( 1)谁是我们的顾客？( 2)顾客重视的价值是什么？( 3)我们怎么从这项经营中赚钱？( 4)我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？( Peter F. Drucker. Managing for results: Economic tasks and risk-taking decision. New York: Harper & Row Press, 1964.)
第一个问题——谁是我们的顾客。
这是组织存在的理由的选择，是一个确定工作方向的问题。当企业根据自己的使命确定服务的顾客时，更有可能站在顾客的长远需要来预先规划产品策略和市场策略，其研发工作也会具有更好的方向。
当企业根据自己能够生产什么产品而确定谁是目标顾客的时候，就容易掉入了推销的荆棘之路。在组织市场营销工作的时候，就需要处理客户提出的各种各样的反对意见，还要面对竞争对手的棋高一着。结果是努力的工作却不一定能够得到有效的回报。
第二个问题——顾客重视的价值是什么？
顾客重视的价值的另一个说法就是客户意识到的需求，这往往是当下困扰顾客或者是影响顾客发展的问题，当这一问题处理好之后，顾客又会有新的需要出现，这就是生活本来的样子。所以，看顾客重视的价值要以发展的眼光和现实的眼光，否则就容易被新的产品和服务所超越。
也许，从企业的角度来看，顾客重视的价值也许并不是对顾客帮助最大的，企业也有能够帮助顾客取得超越预期的结果，那么，企业的绩效自然不在话下。
因此，企业不仅要关注顾客看重的价值，更需要站在顾客的视角，看到顾客还没有意识到的同时也必须要重视的价值，并提供有效解决方案！这样的企业才是真正有生命力的企业。
第三个问题——我们怎么从这项经营中赚钱。
不同的赚钱方式，会带来不同的结果。“以次充好”vs“货真价实”，“超额利润”vs“平均利润”，“虚假诱惑”vs“诚信经营”，“先赔后赚”vs“稳健经营”。。。每一个伤害顾客短期和长期利益的赚钱方式，采用这些赚钱方式的企业，也迟早被淘汰。
当然，德鲁克一定不是在说这些企业必须要具备的基本道德层面的问题，他指出的方向一定是正向的，如何在有效满足客户需求的同时，可以赚到合理的利润。
第四个问题——我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？
对这个问题的回答，刚好可以帮助企业重新反思上一个问题的答案。内在的经济逻辑是高科技、规模化生产、高研发成本、专利、政策壁垒？内在的逻辑越是符合客户认可的价值取向，就越容易帮助企业在未来取得良好的发展。
看似四个简单的问题，真的很难回答
当企业决定谁是顾客的时候，其实也同样回答了谁不是顾客的问题，这里需要有取舍的勇气；
当企业确定什么是客户看重的价值的时候，需要有冒险的精神，因为从想法、计划、投入资源、行动到最终实现盈利是一段很长的路，过程中会有很多的不确定性需要去面对；
回答如何从经营中赚钱是，组织需要面对的压力是如何在竞争中活下来，同时还要保证长远发展！
第四个问题其实是一个哲学问题，是企业对自己达成使命方式的直面考量！
感谢德鲁克先生深邃的提问，在不同的时期和不同的发展阶段，企业对这四个问题的理解可能都不一样，因此，这四个问题是内化型的问题，需要企业不断反思，不能停止！
第一个问题——谁是我们的顾客。
这是组织存在的理由的选择，是一个确定工作方向的问题。当企业根据自己的使命确定服务的顾客时，更有可能站在顾客的长远需要来预先规划产品策略和市场策略，其研发工作也会具有更好的方向。
当企业根据自己能够生产什么产品而确定谁是目标顾客的时候，就容易掉入了推销的荆棘之路。在组织市场营销工作的时候，就需要处理客户提出的各种各样的反对意见，还要面对竞争对手的棋高一着。结果是努力的工作却不一定能够得到有效的回报。
第二个问题——顾客重视的价值是什么？
顾客重视的价值的另一个说法就是客户意识到的需求，这往往是当下困扰顾客或者是影响顾客发展的问题，当这一问题处理好之后，顾客又会有新的需要出现，这就是生活本来的样子。所以，看顾客重视的价值要以发展的眼光和现实的眼光，否则就容易被新的产品和服务所超越。
也许，从企业的角度来看，顾客重视的价值也许并不是对顾客帮助最大的，企业也有能够帮助顾客取得超越预期的结果，那么，企业的绩效自然不在话下。
因此，企业不仅要关注顾客看重的价值，更需要站在顾客的视角，看到顾客还没有意识到的同时也必须要重视的价值，并提供有效解决方案！这样的企业才是真正有生命力的企业。
第三个问题——我们怎么从这项经营中赚钱。
不同的赚钱方式，会带来不同的结果。“以次充好”vs“货真价实”，“超额利润”vs“平均利润”，“虚假诱惑”vs“诚信经营”，“先赔后赚”vs“稳健经营”。。。每一个伤害顾客短期和长期利益的赚钱方式，采用这些赚钱方式的企业，也迟早被淘汰。
当然，德鲁克一定不是在说这些企业必须要具备的基本道德层面的问题，他指出的方向一定是正向的，如何在有效满足客户需求的同时，可以赚到合理的利润。
第四个问题——我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？
对这个问题的回答，刚好可以帮助企业重新反思上一个问题的答案。内在的经济逻辑是高科技、规模化生产、高研发成本、专利、政策壁垒？内在的逻辑越是符合客户认可的价值取向，就越容易帮助企业在未来取得良好的发展。
看似四个简单的问题，真的很难回答
当企业决定谁是顾客的时候，其实也同样回答了谁不是顾客的问题，这里需要有取舍的勇气；
当企业确定什么是客户看重的价值的时候，需要有冒险的精神，因为从想法、计划、投入资源、行动到最终实现盈利是一段很长的路，过程中会有很多的不确定性需要去面对；
回答如何从经营中赚钱是，组织需要面对的压力是如何在竞争中活下来，同时还要保证长远发展！
第四个问题其实是一个哲学问题，是企业对自己达成使命方式的直面考量！
感谢德鲁克先生深邃的提问，在不同的时期和不同的发展阶段，企业对这四个问题的理解可能都不一样，因此，这四个问题是内化型的问题，需要企业不断反思，不能停止！
走近德鲁克Day89-企业经营的4个基本问题
答：这是组织存在的理由的选择，是一个确定工作方向的问题。当企业根据自己的使命确定服务的顾客时，更有可能站在顾客的长远需要来预先规划产品策略和市场策略，其研发工作也会具有更好的方向。当企业根据自己能够生产什么产品而确定谁是目标顾客的时候，就容易掉入了推销的荆棘之路。在组织市场营销工作的时候，...
