一个市场该从何着手
市场细分的要求
消费需求的差异性是市场细分的基础,如何认识这些差异,怎样细分消费者
市场,除选择和把握最能反映消费者需求特性的标准外,还需要注意以下四方面
的要求.市场细分只有达到以下的要求,细分才能有效.
1,可衡量性.指企业对细分市场的购买力,市场需求和市场规模能够进行
数量化的准确评估,并可以获取有关顾客的具体资料.而有些细分标准企业不易
获取,或令人捉摸不定,难以衡量和测算,则不能作为细分标准.
2,可进入性.指细分出来的市场是企业通过营销能力能够进入的市场.这
些的细分市场能使企业资源得到利用,生产的产品能够满足消费者需求;能将企
业的产品送抵给消费者;能把企业信息通过适当媒体传送给顾客.如不具有这些
可进入性,细分出来的市场是毫无意义的.
3,可盈利性.指细分出来的市场要有足够的市场容量,使企业能够获得目
标利润.如果市场容量太小,分得过细,则产品销量和盈利都得不到保证,就不
能作为细分标准.当然,市场容量不仅要考虑现实的购买力,还要考虑相当的购
买潜力,这样的细分市场才有发展前途.
4,相对稳定性.指细分出来的市场必须具有相对的稳定性,能保证企业有
足够时间实施营销方案进入市场,获取盈利.如果市场变化太快,企业还没来得
及实施其营销方案,目标市场已面目全非,这样的市场细分就没有意义了.
第二节 目标市场选择
企业进行市场细分的最终目的是为了有效地选择并进入目标市场.所谓目标
市场,是指企业要进入的那个市场部分,即企业拟投其所好,为之服务的那个顾
客群(这个顾客群有颇为相似的需要).任何企业都应该在市场细分的基础上,
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通过评估各个细分市场,根据自己的营销目标和资源条件选择和确定一个或几个
最有利于企业经营,最能发挥企业资源优势的细分市场作为自己的目标市场,然
后根据目标市场的特点,实施企业的营销战略与策略.这就是目标市场选择.
一,细分市场的评估
为了准确选择目标市场,企业必须对各个细分市场进行全面的评估和分析,
在综合比较,分析的基础上,择出最优化的目标市场.细分市场的评估一般从以
下三个方面来考虑.
(一)市场规模和增长潜力
这项评估主要是分析细分市场是否具有适当的规模和增长潜力.这里的适当
规模是一个相对概念,是相对于企业的规模和实力而言的.大企业可能偏好购买
量大的细分市场,对较小的细分市场不感兴趣,认为不值得涉足.而小企业会有
意避开较大规模的细分市场,选择购买量小的细分市场,因为较大规模的市场对
小企业来说,往往由于缺乏资源和能力而无法有效进入,即使进入后也无力与大
企业展开竞争.
细分市场的增长潜力也是评估的一个重要因素,所有企业都希望目标市场的
销售和利润具有良好的增长趋势,才能保证企业经营战略目标的实现.但增长潜
力大的市场也常常是竞争者争夺的目标,会导致竞争的加剧,这又会削弱其获利
机会.例如在我国最早开发出VCD产品的万燕电子公司,在有着巨大增长潜力的
VCD市场上未能进一步发展就属于这种情况.虽然,万燕公司最早开发出产品并
最早进入市场,但由于VCD市场的巨大吸引力,国内外众多大企业纷纷开发产品,
进入市场,而万燕电子公司由于实力等的限制,反而逐渐被消费者所淡忘,陷入
困难的经营境地.
(二)市场的吸引力
这项评估主要是分析细分市场是否具有吸引力.所谓吸引力主要是指长期获
利率的大小.一个具有适当规模和增长潜力的细分市场,但从获利观点来看有可
能缺乏盈利潜力,不一定具有吸引力.决定一个市场或细分市场是否具有长期盈
利潜力的因素有五种.
1,现实的竞争者.如果某个细分市场已经有了为数众多的,强大的或者竞
争意识强烈的竞争者,该细分市场就失去了吸引力;尤其是当该市场已趋向饱和
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或萎缩时.
2,潜在的竞争者.如果某个细分市场的进入障碍较低,能吸引新的竞争者
投资,增加新的生产能力和大量资源,并争夺市场份额,也会使这个市场的吸引
力下降;
3,替代产品.如果某个细分市场已存在着替代产品或者有潜在替代产品,
该细分市场就失去吸引力.因为替代产品会使现有产品市场趋于萎缩,从而使企
业的潜在收益下降;
4,购买者.如果某个细分市场购买者的议价能力很强或正在增强,他们会
设法压低价格,对产品质量和服务提出更高的要求,并使竞争企业间互相争斗,
那么该细分市场的吸引力就会下降;
5,供应商.如果企业的供应商——原材料和设备的供应商,银行,公用事
业等,能够随意提高产品价格,或降低所供产品的质量和服务,或减少供应数量,
该细分市场就没有吸引力.
(三)企业目标和资源
细分市场的评估还需要分析企业自身的目标和资源状况.往往某些细分市场
具有一定规模和发展潜力,并且也具有吸引力,但如果与企业的长远目标不适应,
不具备在该市场营销获胜所必备的能力和资源,这样的细分市场对企业是不合适
的,应该放弃.
二,目标市场的选择
企业通过评估细分市场,将决定进入哪些细分市场,即选择企业的目标市场.
在选择目标市场时,可以有五种可供考虑的市场覆盖模式,见图8-1.
图8-1 目标市场模式
(一)市场集中化
这是一种最简单的目标市场模式.市场集中化是指企业只选取一个细分市
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场,只生产一类产品,供应给一类顾客群,进行集中营销.例如童鞋厂只生产儿
童鞋,满足小孩穿鞋的需求.选择市场集中化模式一般基于以下考虑:企业具备
在该细分市场从事专业化经营并能取胜的优势条件;限于资金能力,只能经营一
个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更
多的细分市场扩展.
(二)产品专业化
产品专业化是指企业集中生产一类产品,并向各类顾客销售这类产品.如电
脑生产商只生产电脑产品,可以同时向家庭,机关,学校,银行,企业等各类用
户销售.产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于
形成和发展生产和技术上的优势,在该专业化产品领域树立形象.其局限性是当
该产品领域被一种全新的技术所代替时,该产品销售量有大幅度下降的危险.当
然,这种全新的替代性技术并不是经常出现的,因此由于该市场的顾客类型较多,
营销风险较市场集中化市场模式的风险要小得多.
(三)市场专业化
市场专业化是指企业生产满足某一类顾客群体的需要,专门生产这类消费者
需要的各类产品.比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机,打桩机,
起重机,水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备.市场专业化由于经营的产
品类型众多,能有效地分散经营风险.但由于集中于某一类顾客,当这类顾客由
于某种原因需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险.
(四)选择专业化
选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合
企业的目标和资源的细分市场作为目标市场.该目标市场模式中的各个细分市场
之间较少或基本不存在联系.其优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分
市场盈利不佳,企业仍可在其他细分市场取得盈利.选择专业化模式的企业应具
有较强资源和营销实力.
(五)市场全面化
市场全面化是指企业生产的多种产品能够满足各类顾客群体的需要.因此,
只有实力雄厚的大型企业才能选用市场全面化模式,这种市场模式由于面广量
大,能够收到良好的营销效果.例如丰田汽车公司在全球汽车市场和索尼公司在
全球电子产品市场上,均采取市场全面化的目标市场模式.
影视文化传播有限公司市场部的职责是制定市场推广的计划，制定产品销售价格，定期进行市场调研，竞争环境分析，制定公司营销规划，定期对客户的满意度进行调查和分析改进等，针对具体工作逐步着手开始。
市场部的具体职责是：
制定现有产品的定位和市场推广战略，比如产品定位和价格策略，明确市场信息和产品竞争价值。同时负责新老产品的具体活动，宣传，促销，产品分析介绍等，激发需求，加强沟通。
协助编制产品发展规划及年度发展计划，督促规划的实施，检查，评估。制定产品销售价格：核定公司产品实际成本，调查同类产品价格以推定产品最终价格。
进行定期市场调研，估公司各产线的市场发展状况，提供市场分析报告，定期对客户的满意度进行调查并分析，以求进一步改进，制订与客户之间的技术协议和销售协议，加强建档工作，随时分析客户的市场状态，与客户共同维护好市场，争取更多的市场份额。
一个市场该从何着手
答：三个方面的因素尤为重要：市场的不确定性技术的新颖程度对战略和流程影响甚巨。越是新颖的技术往往意味着更高的产出能力和市场风险。“毁灭性技术”通常就是和技术新颖程度相关。许多公司、尤其是大公司都迟疑于投资于新技术，因为此类高精尖的技术很难立即提供财务上的回报。在市场的初级阶段，客户认知度...
怎样去运作市场?
答：\x0d\x0a\x0d\x0a要回答这个问题就要从两个方面着手，一是判断可有产品的生存空间，二是判断产品是否适合该市场。\x0d\x0a\x0d\x0a判断市场可有产品的生存空间，要从以下进行：\x0d\x0a\x0d\x0a1、 当地的消费者状况调查：如购买力水平、购买率等，根据网络资料，我们可以得到当地的...
一个新的产品如何做市场?食品。帮帮忙。从那里开始着手呢?或是从那里...
答：了解了市场及竞争者的情况就给我们的产品定位吧，是高档奢侈品、中档普及品、还是低档快销品，都要有一个准确的定位（首先摸透市场的需求），定好位后一定要依据不同的定位作不同重量级的所有配合工作，如包装、定价、广告宣传。举例来说，高档品包装要够档次，价格要依据市场、依据消费水平定的适当，要...
影视文化传播有限公司市场部的职责是什么?主要从何着手?
答：制定现有产品的定位和市场推广战略，比如产品定位和价格策略，明确市场信息和产品竞争价值。同时负责新老产品的具体活动，宣传，促销，产品分析介绍等，激发需求，加强沟通。协助编制产品发展规划及年度发展计划，督促规划的实施，检查，评估。制定产品销售价格：核定公司产品实际成本，调查同类产品价格以推定产品最...
医药销售业务员从何着手?
答：3.自己先把第1批的客户跑出来，通过实打实的跑市场。在这过程中也可以多结识一些跟自自己产品不相关的，没有竞争关系的同行朋友。通过资源置换或者信息共享。能够快速的把这个市场的信息获取在手里。以上几种方式可以供你参考。在一个新的市场开展工作，一定要有打硬仗的思想准备。每一次回答都是经过系统...
我30男人无业想自己干点什么小买卖该怎么着手啊,现在一头雾水不知从何...
答：对于以上几点可以参考以一下,最后不管你做什么,如下几点要注意:1.最好做自己比较熟悉并且喜欢的行业;2.做之前要做好市场调查,市场调查包括这个行业的前景,前期投资多大,利润如何,所在地址的人流量如何,整体的消费水平如何等等;3.一定取得家人的支持;好了,时间有限,就回到这里吧,最后祝你开店成功,事业有...
一个业务员要怎么样做才能跑好业务
答：5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的...
我是刚跑销售的大学生毕业生,现在要开发客户我应该怎样着手去做好...
答：楼上的几个说的都太书面语了吧,楼主是一个刚毕业的大学生，麻烦你们能不能不那么冠冕堂皇，弄的好像做市场调研分析的，人家就问你关键的事怎么能做好，你们列举了一堆垃圾。我个人认为：你要开发的客户基本上都是一些大企业。难度肯定是很大的 (1)你第一步一定要对自己的产品很了解，业务知识必须...
企业做品牌营销该从哪些方面着手?
答：市场：做市场调研是需要高度概括的。洞察：需要做到高、远、深、透四个字。判断：判断要有原理性，需要触及本质的几大规律。战略：希望输出给客户真知灼见的战略规划。策略：基于战略输出一个完整的策略系统，而这个策略系统是需要体系完备的策略系统。表现：因为好的策略需要创意作为跳板，飞跃到一个新的...
新手学习股票应该从哪些方面着手?
答：对于股票入门新手，该从何学习，我并非股坛高手，只是写一下自己的一些心得。对于股票入门新手而言，首先客观的基础知识相对简单，也是不会错的，客户需要掌握。这既包括行情软件、交易软件的使用，也包括交易规则的了解，像A股的涨跌幅制度、T+1交易制度等等、慢慢的像etf基金、分级基金等可以了解。其次...
