电话销售技巧及常见问题分析

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　　在电话销售中，销售技巧的重要性自然显而易见。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴味的局部。由于电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加压服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是销售技巧的作用。下面是我为大家收集关于电话销售技巧及常见问题分析，欢迎借鉴参考。

　　1.充满自信

　　在拨打外呼电话时，自信心是非常关键的。任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望，甚至是想当然地认为，你一定是对你的产品或服务充满了信心，最起码也应该表现的是。但很多时候，客户还是可以从销售人员的声音中听出恐惧和犹豫，这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象。

　　为了充满自信，首先你应该对你所销售的产品或服务信息了如指掌，然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。否则，在客户的怀疑与追问下，你会逐渐丧失对话的控制权，甚至会跟着客户的思路，对自己的产品信心也逐渐开始丧失。

　　2.声音自然

　　即使有脚本，也不要照念脚本。要花足够的时间，使脚本语言变成你自己的语言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识，并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。

　　一旦你做好了充分的准备，并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调，你就可以听上去更像一个自然的“活人”，而不是一台照本宣科的“机器”，在跟客户交流。客户当然希望能够跟“人”进行自然的沟通交流，而不是冷漠的“机器”。

　　3.注意倾听

　　“听见”与“倾听”绝对是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应，表明你的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户说过的话，并询问进一步的问题。如果想要做到这些，你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态。你与客户之间是对话，而不是审讯。

　　4.不要事先做出假设

　　这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么，而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们，是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话，这可不是你想要的结果。在任何情况下，如果你迫不及待地想替客户把话说完，客户就会对你开始有戒备心理，这对销售意向的达成起着相反的作用。

　　5.认真对待每通电话

　　已经快到下班时间了，你已经打了60多个电话，重复了60多次脚本，试图说服60多位客户了，好累呀!你的激情已经消耗殆尽，你的声音开始疲倦不堪，你的耐心程度已经在急剧下降。但是，电话还没有打完。如果你是这种无精打采的状况，对下面的客户来讲是非常不公平的。因为他们可都是第一次接到你的电话。想一想你的销售目标，算一算你的佣金，让自己重新兴奋起来吧!坚持到底。

　　6.与挡架者搞好关系

　　挡驾者的作用不可无视。假如你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除艰难。由于他们不只晓得老板的行程习气，也控制竞争对手的状况。因而必需搞好与他们的关系并耐烦地解释你的企图，以及你想与老板见面或说话的缘由。

　　在和他们沟通时分，要把他们当成总经理或熟习的朋友那样看待，在电话中一直坚持笑容，友好的态度，并可恳求他们的协助，在与他们的互动中，以留下良好印象为根本目的，同时在熟习之后，抓住恰当的机遇恳求他让你与老板或经理通电，这就请求你必需觉得十分地敏锐。

　　7.懂得对付对方的意图

　　即便你已尽全力，助手依然坚决回绝，那你就应当找到恰当的论据来看待她。别一味置信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不晓得什么时分完毕时“，千万不要当真!这时应问她什么时分才能找到经理。假如你感到她的答复还是谎言就别留下姓名，晚点再来电。假如她要你发一份传真过去，则倡议你说材料太多，通知担任人的E-mail为佳。由于发E-mail的话能够得知老板的电子邮箱，这有时是十分有用的，由于他能不经"过滤"地直接纳到信息，只需他感兴味的话就可立刻回电话。因而你在再致电助手时能够对他说，老板在E-mail中说了能够直接与他通电话，这样她就不容易再挡驾你了。

　　8.直接向秘书***挑明

　　假如你曾经按秘书的请求做了(传真或寄了小册子给他)，你便能够向她施压以获得谈判的时机。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的请求寄来了小册子，如今让我跟你谈一谈吧。”通常，50%的时机能够越过障碍。假如秘书依然以借口推脱，就无妨直接对他挑明："请问您是真的时间很忙，还是好心地回绝我，请您直接通知我你的想法。”

　　9.换个时间拨打

　　一切的技巧都有可能无效，在这种状况下，无谓糜费精神，能够换个时间拨打：有些时间是特别合适直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的时机联络到经理自己。依据个人的经历，通常高级管理层上班都比你早，下班比你晚，所以你能够在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给担任人去电。

　　10.以客户或咨询者身份

　　在没有接触到任何担任人之前，你应把你真正的目的躲藏起来，通知对方别的理由。例如，想购置某种商品，讯问材料或招聘某职位等，然后再在和担任人的说话过程中透露你的真正企图。

　　在进行电话销售的时候，我们会遇到一些问题，怎么才能解决这些问题呢?

　　一、如何调动自身的声音元素来塑造出符合不同客户喜欢的形象?

　　通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。

　　例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

　　二、巧说为妙，如何匹配好用词，让客户感觉到你和他是同一类人?

　　要学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式。以打动他的心。

　 　三、如何走进客户的内心世界，如何去与不用颜色的人去沟通并赞美他们最想听到的、最能打动的?他们都是什么样的人?

　　根据不同类型的客户，分成4种颜色，分别为红、绿、黄、蓝。

　　1)红色——奔放、热情、夸张。尽管他是一个相貌平平的女孩，你都可以夸张的赞美他很美。跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。

　　2)绿色——平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真。不要跟这类人进行夸大的赞美，不然让对方感觉很假。要用真情、亲情等方面进行赞美，例如你让我想到了我的妹妹或者姐姐，等。声音稍小、语速稍慢、语气平和。

　　3)黄色——可为是官人，说话有官腔官调。(跟这类人沟通首先自己不要反感或者有心理障碍，只要是客户我们都要去尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服;能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。)这类比较关心的或者说是喜欢听的是，自己这么年轻就这么有作为，坐到了这么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。

　　4)蓝色——做事十分严谨的人。是企业中的骨干力量、担任要职的人。他们喜欢看重的是做了什么。喜欢塌实稳重做事的人。有一说一，有二说二。答应的事情就必须严格的按时完成，如完不成也不要隐瞒直接说清楚。语速适中、稳定的口气。

　　四、如何征服客户的心?

　　去尽可能的了解客户需求，与客户先成人再成事，之后并懂得有目的性的进行提问和引导及其用于跟让客户下单。例如尤其是客户在所要样品和资料时，尽可能多的了解客户信息。

　　1)客户需求什么样的产品?

　　2)他是否有这笔开支和预算?

　　3)什么时候进行购买?需要多少?

　　4)在他心目中还有没有其他的供应商?

　　即等价交换原则。

　　五、连续不下单，或者经常被客户拒绝，如何来摆脱这种困境和压力?

　　当自己很弱小、自己的技巧技能运用还是不熟练的时候，并没有人(主管上级)去激励你的时候，要学会自己鼓励自己，看到每一天的进步，而不是拒绝。

　　六、遇到讨价还价，迟迟不买的客户怎么办?

　　其实进行到了讨价还价这一步，也就是客户基本上完全认可了。再想还点价，就是为了心理安慰找到一种平衡。如果有这点空间就降点，实在没有的话就去重提好处，把天平加重让他平衡。

　　七、跟客户成为永远的朋友，做到真心感激。

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答：01 相信自己，相信公司，相信产品，在与客人电话沟通时说话才会有底气，让客人感受到产品是可靠的。电话销售代表要合理利用身边的市场部、财务部、售前售后工程技术等部门。从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。电话销...

电话销售技巧
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