怎样才能做一名合格的销售员？

作者&投稿：少潘（若有异议请与网页底部的电邮联系）

怎样成为一名优秀的销售人员~

　　无论那种行业，做何种工作，首先要热爱自己的本值工作，这一点非常重要，若不喜欢自己的工作，何谈认真负责，何谈优秀。那么，如何成为一个优秀的促销员呢?下面我为大家收集整理了成为一名优秀销售员的建议，希望能为大家提供帮助!
　　怎样成为一名优秀的销售员
　　第一，一个好的形象，给人以美的享受。
　　做为一名销售人员，穿戴一定要整洁、干净，如果穿着脏乱，会给人留下差的印象，也要穿着得体，不可过于时髦，穿着过于时髦。此外需要性格开朗，热情大方，需要良好的沟通表达能力，讲话需要和蔼可亲，常常面带微笑，讲话要有礼貌，主动接近顾客，主动为顾客提供帮助讲解等服务，让顾客感受到热情的服务，做到让顾客满意。
　　第二，做到主动积极。
　　只有主动出击的人才会有成功的机会。初为销售人员，每次被客户拒绝时，一旦问到被拒的原因，大家都会很无辜地说：“我不知道。”我们总是在找借口，在抱怨，其实在此时我们已经很消极了。有首歌的歌词给了我很大启发：“要让人生更加漂亮，要努力才能有运气。”坚信只要有付出，就一定有回报，因此我们要以很积极的心态去对待客户。
　　第三，给自己在不同时期定制一个力所能及的目标。
　　为避免一种盲目性的积极，我以循序渐进的方式，给自己设定一个时间表。在对待自己的业绩上，为每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，因为这样就可以一直保持着乐观的态度去对待工作。要相信一次次的自我认同，将给我们带来最终的成功。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估、持续修正及改良，最重要的是有方法的坚持。
　　第四，丰富的知识与娴熟的技巧。
　　勤奋努力、逆流而上。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使业绩下滑或再失意，还是奋力直冲，决不撤退，最后自然能完成目标。作为一名优秀的推销员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。作为一名推销员，具备娴熟的技巧是非常重要的。
　　缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、推销技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多推销员经常会从销售战场上败下阵来。因此，推销员首先必须知己知彼，了解客户的心理。
　　销售技巧
　　一、区分谁是购买者、谁是决策者
　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；
　　二、以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。例如：在介绍家电商品的时候可以编一些小故事。
　　三、学会进行封闭性问题的提问
　　销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的'问题。例如：先生，我们的电视是不是性能很强大？先生，我们的电视android系统使用是不是很方便？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
　　四、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。例如在试空调的时候，鼓励顾客伸手到出风口去试一试气流的大小。
　　五、销售的过程中要注意促单
　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；
　　六、学会应付讨价还价的顾客
　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：1、对价格有异议；2、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者

　　销售，对很多人来说都是第一次，第一次尝试销售工作，怎样做才能成为合格的销售员呢?以下是我收集整理的做一名合格的销售员技巧，希望对你有帮助。

　　做一名合格的销售员技巧　　1、充分了解产品
　　我们先来做一个假设，如果我销售治疗仪，可是我是一个学语文教育的，对治疗仪没有任何了解，那我能不能销售出去呢?肯定是销售不出去的，因为我对产品不了解，不了解我就无法跟客户介绍，不介绍客户不了解，不了解怎么买?所以我们在销售前要了解产品，我们常说不了解就没有发言权，在销售熟知产品是很重要的。我们要知道产品是干什么的，有哪些优点和不足，它的发展历史，它的创始人等。此外，我们不仅要了解自己的产品还要了解同行的产品。
　　2、勤字挂在心里
　　要做好销售，就要把勤字挂在心里，这也是做为一名销售人员的基本素质。我们要做到：脑勤、心勤、耳勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。我们要勤学习，不断的提高和丰富自己。要多和顾客交流，了解他们的需求。我们还要不怕吃苦，有吃苦耐劳的精神。
　　3、第一印象很重要
　　我们在销售时要注意自己的形象，我们的形象要整洁大方，这样人们才会在第一次见面时对我们感兴趣，才有意愿听我们介绍产品。所以我们要注意自己的形象，头发不要太长，指甲要修好，衣服不要皱皱巴巴的。出门前最好嚼一块口香糖，以免在和顾客交谈时有口气。
　　4、跟客户良好的沟通
　　对于销售人员来说顾客就是上帝，我们在接待客户时要注意和客户之间的沟通。沟通时要注意聆听顾客的想法，要专心听。在表达自己的意见时，多用一些“我们”这样的词汇。还要注意不要和客户发生争执，避免和顾客争吵。总之，要想做好销售，与客户的沟通是不可少的，但是要注意沟通的技巧与方式。
　　5、与客户保持长久的联系
　　销售中没有一锤子买卖，每一个顾客都可能是长远客户。所以要注意与客户之间保持长久的联系，每个人认识的人都是很多的，我们跟他保持联系，没准哪天他就会给我们介绍新客户了。要想与客户保持联系就不要吝啬我们的话费，平时多给他打打电话，记住他的生日，在生日这天送他一份礼物，平时也可以多和他聚一聚等。
　　6、不要怕拒绝
　　在销售中不要害怕遭到拒绝，要记住一句话，销售是从拒绝开始的。我们要调整好自己的心态，不要老想着把产品卖出去，也就是说不要老想着最后的结果，要想这是一次沟通，他不接受也没什么大不了的。如果遭到拒绝也不要放弃，要先从自己身上找原因，看看自己是不是哪里说错了，或是给人的印象不好，然后再分析一下客户拒绝的原因。分析出来后，换一个方式重新销售。记住：成功永远属于不放弃的人。
　　新人做销售如何让客户下单　　1.价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
　　2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
　　3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
　　4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
　　5.报价要有技巧，如果相同容量的MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢?
　　6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
　　7.挖掘客户考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
　　8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
　　9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会几天给每一个到你展位的客人留下良好的印象。
　　10.客户开发要有目的性
　　坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。原因是根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE ，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFIC EMAX，OFFICE DEPOT……做家电的就要知道 CIRCUITCITY，RADIO SHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
　　新人做销售必备20条黄金定律　　1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
　　2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
　　3、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
　　4、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
　　5、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
　　6、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
　　7、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
　　8、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
　　9、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
　　10、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
　　11、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。
　　12、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
　　13、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
　　14、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
　　15、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。
　　16、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了，让顾客不爽了。
　　17、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说;服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
　　18、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。
　　19、因为熟练，所以专业;因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：

一、销售准备

销售准备包含以下内容：

1、心态的准备

一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

二、结交客户

一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

三、客户信息的搜集与处理

结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。

销售人员需要调查客户信息的种类有：

1、企业的概况

公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

2、历史背景

客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等

3、经营的管理人员

企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。

4、生产经营的情况

生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。

人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。

原材料的采购方式及支付方式

产品的销售及收款方式

5、财务状况

主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

6、往来的银行

7、公共的诉讼记录

8、企业的发展前景

四、呈现说服客户购买自己的产品

如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：

1、行为方式

商务化的穿着

商务化的举止

商务化的谈吐

2、专业能力

洞察客户的需求

给客户提供解决方案的能力

3、参考证据

专家的论断

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