如何做好酒店营销管理

如何做好一个酒店销售~

营销人员应该着重五个点：
一、市场定位
酒店定位决定了酒店的方向，错误的定位，就算销售再厉害，效果也是收效甚微，在竞争激烈的环境下更是如此。酒店要根据自己的地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确的目标市场。
也就是要知晓自己的优势是什么，同时站在消费者的立场来审视酒店，在消费者心目中的地位。哪个消费群会喜欢，回答了这些问题，才能利用酒店现有资源获取相对份额的目标客源。
二、客源结构
酒店只关注目标市场那是不科学的，细分市场才能收获更多。分析以往的数据和竞争对手可以得知，生意来自于哪里，各自的比例是如何。如果是开业一年以上的酒店，就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额。
三、价格体系
酒店的价格体系是不是合理，根据各类房间类型可以有门市房价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等等，价格要根据淡、平、旺季来制定，可以根据产品的特色和一些资源，制定适合特定细分市场的包价。
制定价格还必须参考竞争对手的价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，从而创造更多的客房营业收入。
四、推广计划
目标客源是通过哪些途径来选择酒店的?什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的眼球?使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要制定全年的广告预算，计划，媒体选择，投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。
五、销售队伍的管理
销售队伍的管理需要将所有数据具体化，比如销售计划，销售报告，每天拜访的顾客量，打多少电话，邮寄多少资料，接待多少顾客来访等等。
其次，需要对酒店的营业目标的进展以及达成情况进行评估，队接下来的销售目标进行预报，增加销售人员的激情。最后，则需要制定合理的奖励体系提高销售业绩。

酒店销售几个jiq
1、营销代表的综合业务素质有待加强，与客户的沟通交流技巧以及对待客户的态度都须改善，要有亲和力，要学会换位思考。
作为一个合格的销售代表，在接到客人的请求时应该先不要拒绝客人，要答应客人尽量想办法，过几分钟后再给客人回复，告诉客人自己尽了最大努力还是没有调出房间来，并向客人表示歉意，客人会觉得你尽管没有把事情办成，还是非常重视他的，使他得到了应有的尊重和礼遇。
2、营销代表应当掌握一定的营销技巧，即使是客人所需的房型没有了，也要尽可能地了解清楚客人的身份以及接待规格，有效地推荐其他房型，而且推销的时候要多与客人沟通，介绍所推荐房型的优点及价值，引导客人进行消费。
3、营销代表应考虑到客人要订房，那肯定有用餐的需求，此案例中，小李并没有问是否须要预订包房用餐，反映了小李的销售意识欠缺。
4、如果客人确实觉得行政套房太贵，且其又是酒店的协议客户、忠实客户和大客户，而且客户的用餐也放在酒店，可请示上级领导做适当的升级入住，留住客户，维护好客户关系。

由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。 为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。 五、提前做好服务准备工作 一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。 由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。 六、进一步锁定客源 旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600 多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。 七、做好相关方联合工作 1、与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。 2、与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。 3、与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。 4、与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。 通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更可提高顾客的满意度和忠诚度。

酒店管理方法?
答：酒店经营管理方法 南方酒店常用经营方法 代表方法一:合法传销式经营(口碑营销)。 有一家广东餐馆的老板突发奇想，匠心独运，采用了传销式的经营策略，而且效果很好。他的具体做法是:当A顾客第一次到该餐馆用餐时，他收取全部餐馆费，而当A第二次带别人来时，他便只收九折餐馆费，另外的一折交给A顾客...

酒店营销部经理怎样管好营销团队
答：销售主管制 定市场规划后,应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。 管好重点问题,抓关键,以点带面,实现销售管理工作整体推进一个销售团队,每天、每月将面临很多需要解决的问题,如:服务质量问题、客户心态 不稳定、客户向其他公司投保等等。很多销售主管,面对这些问题时千头万绪,不知从何下手。

淡季酒店如何营销
答：酒店淡季营销的一些策略。1.渠道创新，寻找新的销量增长点；2.新观念、新机制的注入；3.拓展经营思路、开辟客源市场 ；4.积极适应市场、调整定位； ：淡季 营销 市场定位 客源 当前，餐饮成本管理中普遍存在着成本意识淡化，成本管理弱化，成本行为软化的“三化”现象，致使成本失控日益严重，成本水平居高...

如何做好酒店营销 五大必知禁忌事
答：酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。禁忌四：走马灯似拜访 销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极...

酒店营销方案
答：四、因抢客造成客人不满意或因利益等方面怠慢客人的情况，该次提成全部抹零还将按酒店《质量管理条例》执行惩罚。酒店营销方案 （三）一、目的 调动员工全员营销意识，提高服务质量；二、操作方案 适应对象一：各部门员工 1、提成方案 凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成...

如何做好酒店的营销管理?
答：酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月、5月，9月、10月为最高峰。12月、1月为低峰（淡季），酒店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整供求关系，实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。这种情况下酒店的超负荷运转，会大大降低服务质量...

如何做好商务酒店管理
答：1、客户开拓与管理（客户开发步骤、新开发客户报告、客户地区划分、客户关系管理、客户地位划分、月度老客户情况分析、客户满意度研究、客户价值研究、客户级别管理、售后服务电话访问、客户销售收款情况分析）2、整合酒店客房、餐饮和康乐产品，陆续出台贵宾卡计划、客房及酒店消费的积分奖励制度，行政楼层促销...

酒店如何才能做好会员营销?
答：近几年，随着酒店行业的快速发展，行业间的竞争日益激烈，面对如此激烈的竞价，酒店如何留住客户成为忠实客户，那么其实就是把一般消费者变为会员，酒店会员的主要作用是为了锁住客户，让消费者和品牌之间产生粘性，能够为品牌提升影响力，同时可以不断提升复购率，为酒店创造价值。针对酒店提供的酒店会员营销...

酒店营销手段有哪些?
答：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘...

如何把握会议型酒店的营销管理
答：产品管理还包括产品的组合，产品的整合，组合的变化，当然这种组合变化要追随客人的需求。会议型酒店因为运行成本极高，因此十分惧怕产品空置，由于它的不可储存性，酒店经常会出现经营不稳定性，时有爆满爆空的情况发生。营销总监应该是一个操作能手，能及时做好客源的衔接工作，适当补充团队和零星散客，尽力...