96年四川长虹在济南市场遭拒售，采取何措施处理风波 这场风波的启示
“长虹事件”所暴露出的问题从表面上看是财务管理问题（应收账款风险），而探其根源，是企业的信用管理问题。从“长虹事件”中可以看出，我国企业在走向世界的过程中，由于过于心急而忽略了风险控制，导致应收账款大幅上升，产生坏账的风险或事实。企业信用管理制度在我国还是一个新生事物，目前社会信用体系正处在建设期，在诸多方面还不完善、不健全；企业内部信用管理架构也不完善。企业信用管理是一个动态过程，贯穿于原材料的采购、信用额度的设定、应收账款的管理等生产经营的全过程。而且，它也与营销、财务管理相联系，甚至在一定程度上存在矛盾。因此，企业的信用管理部门应该摆脱销售压力的干扰，对企业生产经营全过程进行监控，科学地评价销售风险，以达到收益与风险最佳配置的目标。“
我回答第一个主题吧：。 金秋时分，确是一个收获的季节。怀揣着实现数字化和信息化时代梦想，以中国第一条自建等离子屏生产线即将进入量产阶段和成功研制数字音视频处理SOC芯片等傲人成果，四川长虹在注定不平凡的2008年迎来了建厂50周年华诞。 先哲孔子曰：“五十而知天命”。50年的风风雨雨，让长虹经历了“昔日辉煌--痛苦调整--重新崛起”的曲折发展历程，练就了长虹的“成熟、淡定与自信”，更坚信企业的未来发展方向，对企业自身价值更充满信心。 50年的企业发展历程，也让长虹经历了翻天覆地的变化，长虹已从昔日的一家军工企业发展成为目前国内最大的3C信息家电综合产品与服务提供商之一。 这50个春秋，是长虹不断寻求自立、变革与创新的一部企业编年史，也是一个历史缩影——彰显了中国经济改革开放的辉煌成果。 50年——长虹奇迹书写“中国制造”经典魅力 翻开长虹的企业发展编年史，长虹从一个地处偏远的军工企业到发展成为举世闻名的家电业巨头之一。这朵生长于中国西南地区的奇葩，如今又在国内外到处绽放。确实，长虹的50年发展本身就是一个奇迹。 1958年，长虹在四川绵阳正式建厂。长虹作为国家“一五”期间156项重点工程之一，是当时国内唯一的机载火控雷达生产基地。作为一家军工企业，长虹从成立之初就被深深地烙上了“产业报国”的历史使命和责任感。 在上世纪70和80年代，长虹抓住了中国家电业迅速崛起的一个历史性发展机遇。1972年12月，试制成功了第一台黑白电视机。由此，长虹开启了第一次企业发展战略转型——“军转民”。 1984年，长虹开始上马第一条现代化彩电生产线，随着彩电在中国不断得到普及，也成就了昔日长虹的一段辉煌历史。在上世纪90年代中期以前，长虹是彩电行业的绝对领先者。1996年，长虹的彩电销售收入就已超过了100亿元。并且，长虹彩电连续18年（1990年-2007年）夺得中国市场销量第一。由此，长虹也成为国内彩电生产的龙头老大。 对长虹来讲，四川长虹于1994年3月在上海证券交易所挂牌上市，标志着长虹已从产品经营转向了产品经营与资本经营并举的新发展阶段。 当然，长虹50年的发展并不是一帆风顺的，期间也经历过许多曲折与艰难。其中，最值得叙述的是长虹曾经过的一段产业结构调整的阵痛期。 1998年至2004年，长虹经历了长达7年的产业结构调整期。例如，销售收入停滞不前和盈利能力急剧下滑等，导致长虹在2004年出现了首次巨亏。或许，是彩电单一产品的技术、市场、经营和管理风险，让长虹深陷于危机之中。 由此，2004年，长虹开始第二次重要的企业发展战略转型——由传统家电制造商转型为迎合全球数字化和信息化时代的3C信息家电综合产品与服务提供商。这次战略转型可分为两个阶段。第一阶段的“量的调整”结束于2005年，长虹实现了“量的增长”，如自2005年起，长虹每年的销售收入平均接近30%的增长。即便今年受地震影响，但长虹的销售收入仍保持了30%增长水平。而从2006年开始，长虹开始了为期三年的第二阶段调整--“质的调整”。长虹试图通过这一阶段的调整，使长虹能发生一些更本质的变化，即核心竞争能力提升的变化，包括核心技术能力、经营管理能力和品牌溢价能力提升。经过不懈的努力，长虹在解决这三个问题上取得了一些实质性突破。 其实，这一战略转型的初步成功得益于长虹董事长赵勇于2004年重掌帅印后提出的四川长虹的产业发展“三坐标战略”。即以传统家电制造为原点，沿着三根轴线方向（延伸产业价值链、丰富产业形态和创新商业模式方向）进行产业整合。 围绕着这一企业发展战略展开工作，长虹的实践证明，唯有顺应全球数字化和信息化时代发展需求的3C信息家电综合产品与服务提供商，才能在剧烈的市场竞争中胜出。 长虹从一家军工企业蜕变为股份制企业、由单一彩电终端制造商发展成为一家3C信息家电综合产品与服务提供商。可以说，长虹50年成长的每一步轨迹，变革才能化挑战为机遇，变革才能让长虹走得更远。 确实，长虹50年的成长奇迹，浓缩了中国企业如何做强做大的精华，也成为书写“中国制造”是如何产生的经典之作。 14年——资本市场让长虹跨越式发展“如虎添翼” 说到四川长虹，人们自然又会联想到国内资本市场中的四川长虹形象。从四川长虹于1994年3月11日在上海证券交易所正式上市算起，长虹在资本市场中已走过了14个年头。不难发现，资本市场让长虹“如鱼得水”，更为长虹的跨越式发展平添了原动力。
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首先，资本市场对长虹的规模化和跨越式发展影响深远。可以说，资本市场为长虹提供了可贵的资金供给，在一定程度上保障长虹的可持续发展。长虹首次发行股票共募集资金约为3.54亿元。此后，四川长虹分别在1995年、1997年、1999年实施了三次配股，共募集资金45.01亿元。还有，上市14年以来，四川长虹的公司总资产也由1994年的31.11亿元发展到了2008年中期的264.11亿元（翻了8倍多）。 另外，资本市场也提升了长虹的企业形象、企业价值和企业品牌。例如，长虹早先在资本市场中的突出市场表现，提高了长虹的市场知名度，也为市场公允确认或评估长虹品牌价值、公司价值等提供了一定的客观衡量标准。 其次，资本市场为长虹的产业整合与产业协调发展提供了巨大的市场机遇，长虹也借道资本市场通过收购兼并实现了部分企业发展目标。 从2005年起，长虹在企业发展模式上已有较大变革，不再局限于寻求自身积累的企业发展方式，而是试图通过加大资本运作（即兼并或收购），来实现企业快速增长的目标。 四川长虹作为产业投资者，在国内资本市场上先后成功收购了美菱电器和华意压缩。，这是长虹成功实施企业发展战略--“技术附加价值提升”中进入关键部品方向的一个积极努力。由此，以较少的成本撬动了较大的产业，进一步扩充和完善原有产业链，并形成了技术、产业与资本运作平台。 从目前来看，长虹透过打造美菱电器和华意压缩，而一跃成为国内白电业巨头。这表明，长虹的资本运作日渐成熟。 今年9月份，四川长虹发行30亿分离交易的可转换公司债券申请已获证监会批准。这将有助于继续推动等离子屏和数字电视等新产业发展和快速提升长虹的核心竞争力。 确实，资本市场对长虹可持续发展的影响还在延续，并将继续产生积极的影响。 长虹的明天更灿烂、更辉煌 回首长虹的50年发展历程，在看到长虹创造了中国的“制造业奇迹”之后，人们似乎更期待长虹的明天更灿烂、更辉煌。 事实上，当前全球经济和金融正进入一个新的调整周期，企业如何顺应这一经济周期的变化，是眼下长虹发展所考虑的重要问题之一。
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其中，涉及到产业发展方面，长虹董事长赵勇针对性地指出，以往我们讲产业发展往往是指，我们可以利用我国综合性的成本竞争优势，靠我们的比较优势“转移”或“承接”发达国家做不下了的一些产业，再依托庞大的国内市场需求，形成了我们的对外工业和制造业的竞争力。但是，这个时代已经离我们渐行渐远。也就是说，过去的产业发展模式已难以为继。那么，中国的产业结构应当如何调整？ 在赵勇看来，目前长虹的产业结构已经升级了，长虹似乎已有形成替代的能力，去国际上拼抢一些有广阔的利润空间的新型产业。一旦长虹能形成这样的替代能力，长虹将可能获得的利润就完全不同于目前以“承接”为主的产业发展模式所带来的利润水平。 可以说，这就是绘就未来长虹产业发展蓝图的真正看点，这也让市场看到了未来长虹赢得广阔的利润空间的巨大可能性。从目前来看，长虹已经朝着这个方向迈出了实质性脚步。 以PDP（等离子屏）为例，长虹之所以敢进入这一领域，实际上是显示了长虹对未来中国产业调整方向——“替代”产业发展模式的深刻认识，中国企业已有能力发展技术和资金密集型产业了。在收购了韩国的ORION.PDP公司后，更强化了长虹进入PDP领域的决心。 其实，包括PDP屏在内，长虹还在集成电路设计、嵌入式软件设计，以及OLED屏制造、空调压缩机制造和冰箱压缩机制造等关键部品上重兵布局，旨在改变其“处于高科技行业中低附加值位置”的不利现状，通过向技术附加值更高的产业或产品延伸来赢得更为丰厚的利润水平。 除了规划产业“替代”的发展方向外，长虹还关注3C（即计算机、通讯和消费电子）融合和3C协同的产业融合发展方向。在当前全球信息化和技术化大背景下，3C将成为未来产业发展的一个重要方向。 就目前而言，长虹已完成了比较完善的3C业务布局，3C的协同效应已经产生，预期未来将创造出巨大的商业价值。
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事实上，无论是“产业替代”还是“产业融合”，要想发展技术附加值高的技术与资金密集型产业，离不开培育自己的核心技术能力。为此，近几年来长虹在技术研发方面的投入是巨大的。从2005年开始，长虹连续三年的研发资金投入都占到销售收入比重的5%以上。例如，长虹在2007年的技术研发投入了14.7亿元，是同期净利润的4倍多，至少有3个单个项目的研发投入超过亿元。随着巨额研发资金的投入，长虹新产品的销售收入已占到总销售收入比重的65%以上，这表明目前长虹对技术创新的依存度已达到了一个很高的水平。 长虹之所以这么做，借用长虹董事长赵勇的话讲，长虹不是追求一年或两年的短期盈利目标，而是追求长期的、持续的盈利能力，“我们下决心为未来投资，短期内为未来投资，但最终会给股东带来收益”。所以，尽管目前四川长虹的净利润水平还远未达到理想的预期水平，但是，基于长虹对未来产业发展方向选择的思路与运作，一旦长虹介入到技术附加值高的一些替代产业中，大幅提升盈利能力是可以预期的。 这就是长虹公司基本面正在发生的本质变化。一旦这一变化逐步变为现实，那么长虹将迎来下一次腾飞的新发展里程碑。从这个角度来看，未来长虹值得期待；未来长虹也会因此而更灿烂、更辉煌。
1998年2月21日，号称中国彩电第一品牌的长虹彩电因其所谓“销售方式的改变”，在泉城济南遭遇了尴尬的一幕，发生了济南市7家国有商场联合拒售长虹彩电的事件。
济南市银座商城、山东省华联商厦、济南市华联商厦、百货大楼、人民商场、大观园商场和中兴商厦等7家大商场召开座谈会，以长虹彩电存在大量质量问题和服务投诉而厂家不予配合为由，采取同意行动，拒售长虹彩电。这一消息，如晴天霹雳，《中国证券报》等国家、地方媒体纷纷发文报道。由于长虹是国有企业的一面旗帜，是中国彩电行业当之无愧的龙头老大，长虹也一向倡导“以产业报国”的经营理念。这个彩电巨子突然传出出现质量问题，立即引起了政府、新闻媒体、广大消费者的极大关注。“四川长虹”股票受到冲击直线下跌10%以上，为当时低迷的股市雪上加霜。一时间，“长虹事件”令公众极为困惑。
这是一起严重的企业危机事件，联合拒售的商家声称长虹彩电存在大量质量问题，势必引起消费者的观望情绪、信任危机和彩电的滞销，将可能给企业带来收入锐减，形象受损甚至倒闭破产的不可预料的严重后果。在十万火急之中，长虹集团总部迅速做出反映并派遣一名副总经理和部分工程技术人员乘飞机从四川火速赶赴事发地点济南市。
七商场在“罢售行动”中宣称：长虹彩电虽有中国彩电“第一品牌”之名，但由于其售后服务跟不上，商家在厂家和消费者之间受夹板气，屡次找长虹协调未果，故被迫采取统一行动。有鉴于此，长虹公司一行人员到达济南市立即举办了新闻发布会，声称将对本次拒售事件进行认真调查。
长虹公司人员迅速与联合拒售的七家商家取得联系，刚开始，拒售商家不愿意配合。几经周折，终于坐下来展开谈判。经谈判和调查了解，拒售商家拿不出具有说服力的质量问题证据，在售后服务方面存在不配套现象倒是事实。长虹公司与当地商界接触，发现一个十分有利于自己的事实：济南市最大的商家并没有参与联合拒售行列，这似乎大大降低了“联合拒售”的代表性和广泛性。长虹同时与济南市政府部门和新闻媒体进行了大量的接触。最后，长虹将调查结果通过媒体公布于众：关于质量事故一说由于没有说服力的证据而不能成立；关于售后服务的投诉，长虹诚恳地表示将加大售后服务的配套工作。
与此相配合，长虹集团总部请出四川声省长公开肯定长虹的快速成长，品牌成长、品牌信誉和对四川省、国家所做出的突出、重大贡献。
通过以上一系列的企业危机公关，“济南拒售风波”终于平息，长虹彩电依然畅销，长虹股票当机强势反弹。
据1998年11月4日《中国证券报》文章《“长虹”能“常红”吗？》一文报道，四川长虹的“济南拒售风波”与长虹销售方面存在渠道障碍有关，即国营大中型商场及电器商场没有与长虹形成一个特别有效的经销渠道，加之自1998年年初开始，长虹供货方式改变，不再实行原来的铺底滚动的销售方式。而是要求经销商先交钱后拿货，供货方式改变使“经销渠道深层次问题突现出来，导致商家对长虹不满。“济南拒售风波”也说明了深层次问题。
因此，当时虽抚平了危机，后续改革工作依然很大。
1.在市场经济条件下，知名企业仍处于复杂多变的环境中，其中既有可控因素也有不可控因素。企业要实现自身的目标，只有主动去适应多变的环境，寻找与环境的平衡点，尽力减少、消除运行中的磨擦，达到与环境的平衡。
2.任何企业都不可能一劳永逸地躺在已经取得的成绩上。它需要密切的监测环境，对环境的任何变化保持高度的敏感性。要做好收集环境信息的工作，定期、经常地支了解各类公众对企业的评价和反映，利用信息反馈去调整组织的行为，去适应变化的环境，预防事故、风险的发生。
3.遵循“和为贵”的公关原则，运用“重在协调矛盾、淡化矛盾、化敌为友”的策略。事发后，长虹老总亲自率领工作班子，及时飞抵济南，与七大商场进行公关协调，双方各抒已见、坦诚协商，通过信息与感情的沟通，求得矛盾的化解。正确引导了公众舆论，防止了公众因误导而诱发的不利于长虹的联想。
4.经销商作为企业产品通向消费者的中介，是一种非常重要的公众关系。因此，长虹要实现自身的利益必须将协调的目标放在获取对方的合作关系上。合作才能导致长虹和商场更为密切的互动关系，才最有利于双方获得更大利益。
那次的拒售与消费者没有什么关系，是厂家和商家利益分配不均造成的，具体是什么原因忘了，普通消费者都认为是长虹产品质量出了问题，其实不是，商家还管你什么质量问题，卖出去能赚到钱他就愿意卖，卖出去赚不到钱自然就不愿意卖了。采取的措施无非是提高返点，市场保护什么的，启示嘛，就是好饭不能都自己吃了，哈哈，双赢才是硬道理。大体是这样，仅供参考
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