运营方法论，如何做好用户拉新?

作者&投稿：童废（若有异议请与网页底部的电邮联系）

~ 运营方法论，它是构建运营工作的基础，是指导操盘项目的明灯。总结出自己的方法论，在遇到瓶颈时，需要方法论帮助梳理思路，找出突破点。否则，真的是摸着石头过河，凭直觉来做事了。

很多朋友抱怨，运营缺乏自己的工作方法体系，也没有系统性的教育方式及资料，想要提升非常难。只有一些前辈出的经验书供大家可参考。这相当于运营人员不仅要在没有指导的情况下，自己摸索做好工作，还要编一套“教科书”出来，简直堪称是HARD模式！

相信每一个接触运营有段时间的朋友，都会思考，运营的方法论是什么？有那种可以套用一切项目的运营“公式”吗？

在这里跟大家分享一下我自己的方法论，这套方法论是从运营的底层逻辑思考出发，重视运营与“产品”（广义的产品，下文还会说到）的合作，根据目标及底层核心，逐步拆解制定运营策略。技巧性的东西不多，可以说是很多干货了。

运营的本质是什么？

运营的核心本质，也可以说是底层逻辑，是“满足目标用户‘以为的’那些需求”，在这里可以拆分成三部分：目标用户、“以为的”、满足需求。

所以可以说，想要运营的全部工作，都要从这三块入手，在这三部分下，可以拆分成更详细的运营工种下面逐个进行介绍：

目标用户

即找到那些目标用户群体。基本也就是用户运营的一部分工作，如用户分析、调研等，确定“什么是目标用户”；在确定之后进行推广，也就是“找到那些目标用户”，这基本就是渠道运营，市场推广的大部分工作了。

“以为的”

这里以为的，可以解释为“用户本来有但不自知，被运营激化后的”，注意，这里是有而不自知，并非没有，因为没有的话是无论如何无法激发的，比如你不可能给一个光头售卖洗发水，只有有而不自知才可以想办法激发，如光头的人换成脱发的人，就还是可以卖的，因为可以主打生发的点。

也可以理解为比“产品运营”更深层次的挖掘潜在需求，如果想做好的话，需要深入人心了解用户需求及心理，甚至是挖掘人性的弱点。结合马洛斯需求与“七宗罪”（傲慢、嫉妒、愤怒、懒惰、贪婪、淫欲和暴食），我们可以找到一些适合的点。

马洛斯五层需求：

生理需求（对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求）；安全需求（对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求）；社交需求（对友谊、爱情以及隶属关系的需求）；尊重需求（对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重）；自我实现需求（发挥自身潜能，实现一定的目标）。生理需求-利益引导；社交需求-社交引导；自我实现及尊重需求-炫耀型引导；

因此，这里是需要运营强介入的，大部分运营的工作，其实也是围绕这个环节。比如活动运营、电商运营、部分内容运营等。

用户没有购买的需求，通过运营优化（活动等），让用户产生购买的欲望（需求），引导购买，这基本是电商运营；

本身用户对于某件事没有自主观点，通过内容（具有煽动性的）让用户开始关注，并产生讨论的欲望（需求），这里可以算是内容运营，做的最好的案例当然是咪蒙啦；

本身用户对产品没有需求，通过拉新活动，如红包，让用户开始下载使用产品

满足需求

这里的需求可以理解为常规需求，刚需，及可以稍微挖掘的需求。更多是从功能性考虑，而第2点更多从用户主观性上考虑。以医疗行业举例，一个生病在线挂号的用户，后面可能也会产生在线购药的需求，基本就算是这个范畴；如果说一个在线挂号的用户，产生购买保险或体检的需求，基本可以算是第二类了。

这部分基本涵盖了运营的常规工作。用户运营、及产品运营的大部分工作都属于这个阶段。

（第2点与第3点之前，界限并不是很清晰或一成不变的，在工作中常常会互相转变，至于如何鉴别，其实意义不大，此处介绍只是为了构建对运营本质的理解）

运营与产品相辅相成

文中所说的产品，其实不局限与app，而是广义的产品，其定位更偏向于是运营的载体，比如一个小程序，一个发布内容的平台等等都是产品。在运营过程中，有的产品是可以改变的（自主研发），有的产品是无法改变的（第三方内容平台）。但是，对于不可改变的产品，也只是技术方面无法迭代，而非产品本身无法合作。

一、以目标为导向的运营步骤拆解及策略

拉新的核心本质，是“找到目标用户，满足需求，引导其注册使用”；可以拆解为关键行动点：“找到目标用户”、“满足需求”，“引导其注册使用”想要做拉新，无外乎从以上三点入手考虑。

关于“找到”这里的核心是“找到目标用户”，又包括“质”和“量”两点。

从“量”入手很好理解，无外乎是流量曝光等等。需要根据现有的运营方式具体分析，是否是在目前资源下，可曝光推广的最大化？如果答案是否定的，那需要盘点还有哪些资源可以利用，以扩大推广及曝光量？

从“质”入手，是需要考虑目标用户的精准度，如果在这个环节做扩大用户池，需要考虑：

目前的渠道资源是否精准，满足用户画像？如果在一个青少年聚集的平台推广母婴类的产品，那显然是不合适的。考虑目标用户的画像，是否可以扩大目标用户的范围，举个例子，一款针对母婴类的产品，是不是可以在孕妇群体中进行推广，虽然说不是100%符合目标用户，但是可能几个月后会收获大批的用户。这种属于跟目标用户有关联的引流，还有纯粹的“防水”，比如抖音前期定位是城市时尚青年，音乐结合视频的新玩法，后期推广逐渐走入基层，自然流量就大了很多。所以在此环节制定运营策略，常见的是：

资源置换/争取预算，扩大推广效果/曝光量？明确目标用户画像（产品早期），精准推广关于“满足需求”这个环节的核心是满足目标用户的需求。想要在这个环节进行拉新，需要产品与运营的完美结合，产品上可以从广度和深度两方面拓展，而运营基本扩展用户需求，主打上文所说的“以为的”这一点。

（1）广度

拓展产品功能及定位，以此来拓展目标的用户的范围（流量池）。如医疗服务类产品加入健康类功能，从而吸引大部分没有医疗需求只有保健需求的用户，最典型的就是平安好医生啦，一面医疗一面健康，两手都抓，自然日活也是十分可观。

（2）深度

拓展周边用户的使用推荐率，说白了，就是一个目标用户能不能带来一堆目标用户。比较经典的案例，就是母婴类产品亲宝宝上，宝宝相册分享给家人的功能，真的可以说是非常深入了。

笔者认为：很多产品上做社交可能也有这一层面的考虑吧。当然，并不是所有产品都适合加入此类的功能，还需要具体情况具体分析，不适合的产品，可以从运营层面进行拓展。

（3）运营拓展

此处可以理解为运营中常见的“分享”，需要挖掘用户潜在的需求了。我们可以根据产品定位、及用户马洛斯需求等，策划多种形式进行分享拉新，比如最常见各大外卖app的分享拿红包活动，微信读书的买一本书免费赠送一位好友的功能等等。

关于“引导注册使用”在这一步，基本是属于提升转化率，主要问题是产品注册流程是否简单清晰，运营手段辅助引导注册等，对于后者，在很多运营经验贴中都有分析，在此不加赘述。

综上所述：我们可以根据案例来看，如果想要做拉新，需要制定哪些运营策略。

案例分析：一个以主要面对母婴群体，定期产出健康科普内容的微信公众号（订阅号），想要做拉新，可以有哪些方法呢？

我们根据以上的步骤来分析：

首先，如何找到“目标用户”，运营策略有：

扩大推广效果/曝光量：

花钱的方法有广点通，自媒体联盟、微信广告等方式推广（具体要看企业资源及预算）；

不花钱的方法有资源置换互推、在各大母婴类社区发帖（水军）、微信小号（社群）拉人等。

扩大用户目标范围：

就是刚才文中所举例的，是不是可以推一些孕产相关的内容，把这些准母婴用户吸引进来；可以推些老年人关心的内容，把这些非母婴用户，但是帮助子女带娃的用户也吸引进来。

其次，如何“满足需求”，这里我们的产品是公众号，而产出的功能点则是内容。

运营策略有：

产出优质内容：

内容质量“产品”满足需求的核心，对于如何优质的内容，感觉可以另写一篇，本篇专注策略方向，因此这里不再多说。

强化内容分享引流：

根据上文所提的“产品广度拓展”，已经在扩大目标用户范围中所提，因此内容引流主要是从产品的深度考虑，如果让用户把文章愿意分享出去？其实也是上文所提的产品导向，更多从内容本身考虑：

干货型：让用户觉得有价值，出于（学习的）考虑愿意分享；“煽动”型：情绪饱满，能引发读者共鸣，代替ta说了自己想说的话，用户分享后就是代自己发声等；猎奇型：内容表达了比较颠覆的观点，让用户处于（好奇＆炫耀）的心理，愿意分享。以上几种类型没有明显的界限划分，最好的内容，当然是都兼备了。

定期活动分享引流：

因为公众号属于无法改变的产品（不支持自主改变产品功能），运营导向来做“分享”，更多是从活动上分享上考虑。

而结合微信正常的变化，不同时期也有不同的分享手段，比如在还未禁止诱导分享时的投票活动、分享领福利，后期由于大部分分享引导都禁止了，只能通过一些比较曲折的方式进行分享，比如刷屏的社群海报活动，虽然不是直接引导

新手如何做用户运营,完成拉新到转化四步流程工作
答：③常规用户运营,一般用户运营这个岗位都是建立在互联网公司,比如某个APP或者平台,那这些软件和平台开发出来是需要用户下载使用,所以用户运营除了保证注册量,还要保证APP的日活、月活、PV、UV等一些数据,那用户运营就主要围绕拉新-留存-促活-转化。 ④部分大公司是不需要做热点事件(比如视频网站)那他们的用户运营就需要...

产品运营丨常用的推广拉新手段
答：比较代表的平台有（头条号、公众号、百家号）短视频运营：基于现在火热的短视频APP，从中运营视频，达到爆款，获取更大程度的曝光和拉新以及变现。比较代表的平台（抖音、快手、视频号）社群裂变：基于现有用户通过社群运营的方法进行裂变，基于社交做流量增长关于这3个平台的运营方法之前都有过深度总结，直接...

APP运营如何低成本拉新用户?
答：拉新、留存、活跃、转化、流失、激活等是运营的全流程，拉新是第一步，拉新做的不好，产品就缺乏灵魂，灵魂即是用户，没有用户，再精细完美的产品都毫无意义。拉新如此之重要，作为一名合格的APP运营，我们应该如何低成本拉新用户呢？首先，要精准触达用户、曝光量足够大广告投放精准2.人工精准触达（线...

APP运营如何低成本拉新用户?
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用户运营究竟如何做,才能真正吸引用户?
答：用户运营明明看起来挺简单，为什么做起来却困难重重?原因有很多，最核心的问题无外乎以下几点:1、用户标签不够精准 2、很难抓到用户痛点 3、忽略用户生命周期那么，究竟如何做，才能真正吸引用户，并进一步转化成为我们的付费用户?1，降低槛，先成为初阶用户如果将用户运营的工作进行拆解，可以拆解为拉...

5种经典的用户拉新引流营销策略!
答：获客拉新知识点总结获取用户的五种方式分别是：1、全面地推，形式多样，如发传单、扫楼、摆摊、企业线下合作等。2、广告投放，线上联合线下的广告投放渠道。3、异业合作，线上线下互推、联合打造活动。4、事件营销，需要精准的把握市场与时机，没有标准化的成功方法论。5、社交传播，社交平台上所能接触到...

一个新APP如何做推广才能够做到拉新,盘活,留存的效果?
答：常见的拉新方法：1、各大应用商店推广 APP在应用商店上架是推广的第一步，也是APP初期获得用户的主要来源，各大应用商店都有免费的首发资源位。2、建百科百科权重高，在APP刚出来的时候，网上关于APP的介绍一片空白，建立百科可以让用户快速的了解APP。3、新媒体运营通过在新媒体的运营推广，来吸引用户...

运营者可以从哪些维度考核用户拉新的效果?
答：侧重功效，向商户表达一定要具象，多用数字，对比类”一秒开单”“提高效率10倍以上”等等。服务专业，从服饰、表达内容、行业边界等。2. 以老带新，这是最省钱，也是转化率最高拉新方式以老带新，很多企业都会玩，不一定很多企业玩的都不好。尤其2B运营，我们看到最多是转介绍给予利益奖励、佣金...

如何做好拉新活动?
答：二、拉新活动有什么特点？1、以奖励为驱动；2、以分享为形式；3、利用用户社交关系链。拉新活动的成本主要是活动奖励，活动奖励的发放以用户的拉新效果做评估，严格做到了按拉新效果付费（给用户），而用户奖励的设计方式灵活，获客成本低，进而也让拉新活动更具可持续性，成为各大产品的重要拉新获客方式。

拉新推广怎么做
答：拉新推广怎么做？拉新推广是指通过各种手段来吸引新用户加入并使用某个产品或服务。这是一种常用的增长策略，能够帮助公司提高用户数量，提升收入和利润。做法：制定独特的优惠政策：比如推出新用户专享优惠券，邀请朋友领取优惠券等。开展线上线下活动：在线上和线下举办活动来吸引新用户，如线上线下大型活动...

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